Le 19 mai dernier, Mobeye a organisé un webinar sur le retour des forces de vente en magasin autorisé depuis le 11 mai.
Nous avons eu le plaisir de recevoir un panel d’experts :
Découvrez dans cet article, un résumé des enseignements de ces échanges.
La piste du chômage partiel ayant été écartée par certains industriels, les commerciaux ont alors pu travailler sur des prises de rendez-vous en magasin, et anticiper la reprise.
La relation avec les clients a changé avec le développement d’une réelle solidarité, plus d’écoute et de souplesse entre les différents acteurs. On observe même de “l'entraide” entre concurrents.
Certaines forces de vente RHF ont prêté main forte à leurs collègues de la GMS. Ces synergies ont alors fait émerger des best practices et pourraient déboucher sur de nouvelles organisations.
Davantage que par enseigne, la situation change d’un magasin à l’autre et d'une région à l'autre. Par exemple en zone rouge, les magasins ont été amputés de 20% de leurs effectifs en moyenne.
La crise a chamboulé les modes de travail. Il faut anticiper chaque action des commerciaux en magasin et revoir l’organisation des tâches. De ce fait, la préparation des visites est maintenant capitale pour garantir leur efficacité.
Mise en avant du travail à distance. Un certain nombre de routines peuvent être mises en place à long terme : par exemple, les informations qu’on peut obtenir par mail, téléphone ou par des applications tierces peuvent optimiser les déplacements.
Cette période remet en avant l’importance de l’action des forces de vente en magasin, y compris sur le long terme pour ceux qui en doutaient.
Les hypers ont besoin de retrouver du trafic en magasin et faire revenir la clientèle, qui a privilégié les plus petites surfaces. D’autres, comme les drives et la proxi, grands gagnants du confinement, doivent réussir à fidéliser les nouveaux clients venus avec la crise.
Les liquides ont vécu une période très compliquée, c'est pourquoi on peut s’attendre à de forts enjeux d’activation pendant l’été.
D’autres catégories, au contraire, ont vécu un boom de ventes dû à la transformation des moments de consommation, comme le petit déjeuner. Leur enjeu est donc d’aller fidéliser cette clientèle sur la durée.