que retenir de notre Webinar "Retour des Forces de Vente en magasins" ?

Le 19 mai dernier, Mobeye a organisé un webinar sur le retour des forces de vente en magasin autorisé depuis le 11 mai.

Nous avons eu le plaisir de recevoir un panel d’experts :

intervenants conférence

Découvrez dans cet article, un résumé des enseignements de ces échanges.

Gestion de la crise et constats terrain

- La piste du chômage partiel ayant été écartée par certains industriels, les commerciaux ont alors pu travailler sur des prises de rendez-vous en magasin, et anticiper la reprise.

- La relation avec les clients a changé avec le développement d’une réelle solidarité, plus d’écoute et de souplesse entre les différents acteurs. On observe même de “l'entraide” entre concurrents.

- Certaines forces de vente RHF ont prêté main forte à leurs collègues de la GMS. Ces synergies ont alors fait émerger des best practices et pourraient déboucher sur de nouvelles organisations.

- Davantage que par enseigne, la situation change d’un magasin à l’autre et d'une région à l'autre. Par exemple en zone rouge, les magasins ont été amputés de 20% de leurs effectifs en moyenne.

Gestion de la reprise et nouvelles habitudes de travail

- La crise a chamboulé les modes de travail. Il faut anticiper chaque action des commerciaux en magasin et revoir l’organisation des tâches. De ce fait, la préparation des visites est maintenant capitale pour garantir leur efficacité.

- Mise en avant du travail à distance. Un certain nombre de routines peuvent être mises en place à long terme : par exemple, les informations qu’on peut obtenir par mail, téléphone ou par des applications tierces peuvent optimiser les déplacements.

- Cette période remet en avant l’importance de l’action des forces de vente en magasin, y compris sur le long terme pour ceux qui en doutaient.

Répondre aux enjeux des différents acteurs

- Les hypers ont besoin de retrouver du trafic en magasin et faire revenir la clientèle, qui a privilégié les plus petites surfaces. D’autres, comme les drives et la proxi, grands gagnants du confinement, doivent réussir à fidéliser les nouveaux clients venus avec la crise.

- Les liquides ont vécu une période très compliquée, c'est pourquoi on peut s’attendre à de forts enjeux d’activation pendant l’été.

- D’autres catégories, au contraire, ont vécu un boom de ventes dû à la transformation des moments de consommation, comme le petit déjeuner. Leur enjeu est donc d’aller fidéliser cette clientèle sur la durée.

L’adaptation des objectifs de la force de vente

- Les objectifs des équipes terrain ont été totalement remodelés dans la plupart des forces de vente, pour être concentrés sur le fond de rayon et la détention des références prioritaires. Dé-priorisation momentanée de la proxi et de certains drives.

- Le volume de visites quotidiennes est rarement objectivé lors de cette reprise, pour favoriser des visites qualitatives. Néanmoins les commerciaux atteignent 65% de leur nombre de visites d’avant-crise, complétées par le phoning.

- La relation commerciale est chamboulée par le port du masque, et parfois de gants, mais les CS ont ressenti un accueil chaleureux dans l’immense majorité des cas. Les gestes barrières ne sont pas toujours respectés par les chefs de rayon avant ouverture.

Lancement des innovations

- Alors que la plupart des innovations auraient dû être disponibles en P4, de nombreux industriels ont décalé leurs lancements à P6 voire à la rentrée de septembre.

- La revente de ces nouvelles références apparaît comme secondaire, le focus étant mis sur la détention et l’implantation des 20/80.

Un grand merci à tous les participants pour leur implication ! Suite aux nombreuses demandes reçues, Mobeye organisera un nouveau webinar prochainement.

Visionnez l’intégralité du webinar ici :

Pour en savoir plus sur le retour des forces de vente en magasin, contactez l’un de nos consultants.

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