Découvrez dans cet article la synthèse de notre webinar du 16 juin 2020.

Quelle stratégie adopter pour définir les objectifs des équipes terrain ?

À la reprise, le nombre de visites quotidiennes par CS a été divisé par deux. Le plan de reprise se devait donc d’être clair et précis.

Pour s’adapter au plus proche de la réalité terrain, Michel et Augustin a réalisé un audit dans 100% de son parc magasin visité. L’exercice a été réalisé en 18 jours ouvrés et a permis d’avoir une vision précise de l’état des rayons. Les secteurs ayant une situation très différente, les objectifs ont été individualisés.

Le ciblage des points de vente à visiter était également clé. Pour ce faire, Beiersdorf a défini un parc prioritaire de 2 011 magasins, HM, Intermarché, Super U, enseignes en croissance, sur plus de 3 300 points de vente couverts.

Pour plus d’efficacité, Beiersdorf a accompagné ses CS en séquençant la reprise.

• Étape 1 : faire commander les produits

• Étape 2 : recadrer ou réimplanter les rayons une fois l’objectif de DN atteint.

Des fiches par enseigne ont été prévues pour guider chaque CS dans ses actions. Résultat : cette organisation a été un succès et le groupe a atteint les objectifs qu’il s’était fixé plus rapidement que prévu.

Quels sont les leviers commerciaux à prioriser ?

Concernant les KPIs suivis, les industriels se concentrent sur leur chiffre d’affaires rentable : le fond de rayon avec la DN et le merchandising, la promotion restant secondaire à la reprise. Retrouver ses positions de DN d’avant confinement sur ses top références est l’objectif N°1 des forces de vente.

Les lancements d’innovations ont parfois été décalés, pour concentrer l'effort commercial sur les références à plus fortes rotations. À l’instar de Michel et Augustin qui se concentre sur 6/15 de ses innovations. Le travail des CS sur la promotion est dédié aux tracts nationaux. Les clients restent frileux sur les opérations pirates, hors tracts.

Enfin, dans la façon dont ces objectifs ont été définis, toutes ont privilégié la co-construction. Des groupes de travail ont été mis en place afin de fluidifier les échanges terrain/siège, pour s’assurer de la motivation des équipes à la reprise.