que retenir de notre Webinar "Management & Organisation des équipes terrain" ? Sécurité, objectifs et formations : quel bilan 1 mois après ?

Découvrez dans cet article la synthèse de notre webinar du 16 juin 2020.

Quelle stratégie adopter pour définir les objectifs des équipes terrain ?

À la reprise, le nombre de visites quotidiennes par CS a été divisé par deux. Le plan de reprise se devait donc d’être clair et précis.
Pour s’adapter au plus proche de la réalité terrain, Michel et Augustin a réalisé un audit dans 100% de son parc magasin visité. L’exercice a été réalisé en 18 jours ouvrés et a permis d’avoir une vision précise de l’état des rayons. Les secteurs ayant une situation très différente, les objectifs ont été individualisés.
Le ciblage des points de vente à visiter était également clé. Pour ce faire, Beiersdorf a défini un parc prioritaire de 2 011 magasins, HM, Intermarché, Super U, enseignes en croissance, sur plus de 3 300 points de vente couverts.

Pour plus d’efficacité, Beiersdorf a accompagné ses CS en séquençant la reprise.
- Étape 1 : faire commander les produits
- Étape 2 : recadrer ou réimplanter les rayons une fois l’objectif de DN atteint.
Des fiches par enseigne ont été prévues pour guider chaque CS dans ses actions. Résultat : cette organisation a été un succès et le groupe a atteint les objectifs qu’il s’était fixé plus rapidement que prévu.

Quels sont les leviers commerciaux à prioriser ?

Concernant les KPIs suivis, les industriels se concentrent sur leur chiffre d’affaires rentable : le fond de rayon avec la DN et le merchandising, la promotion restant secondaire à la reprise. Retrouver ses positions de DN d’avant confinement sur ses top références est l’objectif N°1 des forces de vente.
Les lancements d’innovations ont parfois été décalés, pour concentrer l'effort commercial sur les références à plus fortes rotations. À l’instar de Michel et Augustin qui se concentre sur 6/15 de ses innovations. Le travail des CS sur la promotion est dédié aux tracts nationaux. Les clients restent frileux sur les opérations pirates, hors tracts.

Enfin, dans la façon dont ces objectifs ont été définis, toutes ont privilégié la co-construction. Des groupes de travail ont été mis en place afin de fluidifier les échanges terrain/siège, pour s’assurer de la motivation des équipes à la reprise.

Comment Focus a permis aux Chefs de secteur d’être agiles et efficaces à la reprise ?

L’application FOCUS a été une aide précieuse pour les Chefs de secteur de Bolton Solitaire. Équipés de la solution depuis la fin d’année, ils ont commandé des visites virtuelles via leur smartphone et suivi l’état de leurs rayons sans se déplacer. Ils ont pu ainsi cibler très précisément leurs actions et plan de route. Ce gain de temps exceptionnel était particulièrement bienvenu lors de cette période de retour en magasin inédite. Les équipes de Michel et Augustin pourront elles, utiliser la solution dès le mois de juillet pour accélérer l’atteinte de leurs objectifs de DN du 2e trimestre.

Quel est le rôle des Directeurs de Région aujourd’hui ? Comment gèrent-ils la motivation de leurs équipes ?

Tous les industriels font le même constat : le rôle du DR a été clé lors de la reprise.
Réel coach, il a été le “bon père de famille” et a su gérer les sujets professionnels mais aussi psychologiques de son équipe. Véritable “catalyseur” à chacune des étapes des plans de reprise, sa proximité avec ses équipes a été indispensable pour les accompagner, les rassurer et les motiver. Le “morning briefing” qui se tient tous les lundis matins chez Michel et Augustin, a permis aux DR d’enregistrer un podcast, pour tenir informés leurs CS des actualités des différents services de l’entreprise.

La formation a également été un fort levier de motivation. Michel et Augustin par exemple, a créé un programme “un jour, un guest” en proposant chaque jour, à une personne de présenter son métier et son quotidien à l’ensemble de ses collaborateurs. Cet évènement a permis de fédérer et créer du lien entre les services. Beiersdorf a mis à profit le confinement en proposant à ses CS de suivre des formations, autour de leur métier mais aussi sur d’autres sujets au choix, comme le leadership, la prise de parole en public, l’anglais etc …

Au vu de l’essor du drive, couvrez-vous ce réseau ? Comment s’organise votre force de vente ?

Les équipes de chez Bolton Solitaire et Beiersdorf, restées en activité pendant le confinement, ont dédié deux demi-journées par semaine pour rester en contact à distance avec leurs clients, dont les Drive. Ce réseau a été priorisé pendant cette période chez Beiersdorf, qui a couvert par téléphone 151 Drive Leclerc. Ce plan de suivi ad hoc a également été co-construit entre CS / DR / ADV pour cibler un top 40 références à revendre. Des scripts de vente ont été rédigés pour assurer la formation des CS sur ce circuit qu’ils ne couvraient pas. Malgré cette préparation, les interlocuteurs étaient très sollicités et peu disponibles. Michel et Augustin, couvrira ce réseau, dont la crise a confirmé le potentiel, à partir de septembre. Le constat est commun : un premier rendez-vous physique est indispensable pour atteindre ses objectifs de référencement Drive.

Quels sont les best practice à conserver ?

- Concentrer ses efforts sur peu d'objectifs, timés très précisément.
- Verrouiller encore plus ses ventes et la partie faite par les magasins.
- Impliquer l’ensemble des équipes, DR et CS, dans la construction des objectifs.
- Capitaliser sur le rôle des DR, véritables pivots de la force de vente.
- Créer des moments privilégiés d’échanges entre équipes et services
- Faire monter en compétences ses équipes tout au long de l’année.
- Couvrir le réseau Driveen l'appréhendant différemment des HM-SM, avec un premier rdv physique puis des contacts ponctuels.

Un grand merci à tous les participants pour leur implication ! Suite aux nombreuses demandes reçues, Mobeye organisera un nouveau webinar prochainement.

Visionnez l’intégralité du webinar ici :

Pour en savoir plus sur le retour des forces de vente en magasin, contactez l’un de nos consultants.

Plus d'articles

Recevez chaque mois nos contenus en avant-première.

En cliquant sur "S'inscrire", vous acceptez notre politique de confidentialité. 

2013-2020 Mobeye S.A.S All rights reserved